스타트업 그로스해킹 성공사례 (해외)

* 다음 글은 '그로그 해킹(라이언 홀리데이 저)' 과 '그로스 해킹:성장의 시대를 위한 안내서'(조민희 저/디지털북스) 책에 있는 글을 참고해서 작성되었습니다.
* 이 문서는 계속해서 업데이트 될 예정입니다

HotMail 핫메일

핫메일은 최초의 무료 웹 메일 서비스입니다.

창립자들은 처음에 일반적인 방식대로 광고판에 광고를 하거나, 라디오 광고를 하거나, 스팸 메일을 불특정 다수에게 뿌려 광고하는 방식의 마케팅을 고려했습니다. 그러다가 핫메일의 투자자 중 한 명인 티모시 드레이퍼가 핫메일의 모든 보내는 이메일 밑에 문구 하나를 추가할 것을 제안했다고 합니다.

보내는 이메일의 맨 밑에 '추신: 당신을 사랑합니다. 핫메일에서 무료 이메일 계정을 받으세요 (P.S.: I love you. Get your free-e-mail at Hotmail) 라는 메시지가 표시되는 아주 간단한 방법이었습니다. 너무 간단해서 몇 개월 동안 실행을 주저했다고 합니다.

그리고 이 작은 기능이 모든 것을 뒤바꾸었습니다.
이 광고가 귀엽고 창의적이어서가 아니라 많은 사람들이 원하고 필요로 헀던 놀라운 제품을 소개하는 것이기 때문이었습니다.

이 문구를 이메일 하단에 넣은 후 하루 3,000명 정도의 사용자가 있던 핫메일은 6개월 만에 백만 명의 이용자가 생기고, 5주 뒤 이용자 수는 다시 두 배가 되었습니다. 1997년 12월, 거의 1,200만 명의 이용자를 확보한 핫메일은 마이크로소프트Microsoft 가 4억 달러에 인수했습니다. (당시 인터넷 사용자는 고작 7,000만 명이었다고 합니다)

이메일 하단 문구를 넣은 후 핫메일의 성장 이미지 출처: http://bit.ly/2vQljLt

핫메일이 4억 달러의 브랜드가 되기까지 들인 투자 비용은 불과 30만 달러였습니다.

3천만명의 이용자를 확보하는 데에 걸린 시간은 출시로부터 불과 30개월. 지금은 핫메일의 이름은 바뀌었지만 여전히 존재한다고 합니다.



Airbnb 에어비앤비

우리가 알고 있는 에어비앤비는 "어떤 공간이건 예약할 수 있습니다. 텐트부터 성까지 무엇이든 예약할 수 있습니다" 이런 서비스입니다.

하지만 이 사업을 처음 시작한 2007년부터 그런 것은 아니었습니다.

처음에는 창업자들이 살던 아파트의 거실을 아침 식사를 제공하는 작은 규모의 숙박 시설로 바꾸는 것에서 출발했습니다. 창업자들은 이 서비스의 이름을 Airbedandbreakfast.com 으로 지은 다음, 마루 위에 에어매트리스를 놓고 숙박하는 손님들에게 직접 만든 아침 식사를 무료로 제공하면서 사업을 시작했다고 합니다. 

그 다음에는 유명한 기술/디자인 콘퍼런스 참석자 중에 방을 못 구한 사람들을 위한 네트워킹 대안 서비스로 바꾸었지만, 이 사업이 더 향상될 여지가 있다는 것을 알았습니다. 

그래서 호텔은 싫지만 호스텔이나 비좁은 방에서 고생하는 것은 피하고 싶어하는 여행객 유형을 사업 타깃으로 잡았습니다. 

이용자의 피드백과 이용 패턴에 기반하여 이름을 Airbnb 로 줄였고, 기존의 아침 식사 제공과 네트워킹 파트를 사업에서 없앴습니다. 그리고 상상 가능한 모든 종류의 숙박 시설 (방에서부터 아파트, 기차, 보트, 성, 펜트하우스, 개인섬 등) 을 빌리거나 예약하려는 사람들을 위한 서비스로 재정의했습니다. 반응은 폭발적이었습니다. 전 세계의 여러 지역에 걸쳐 1년에 수백만 건의 예약이 발생한 것입니다.

2009년, 에어비앤비에는 크게 2번의 그로스 해킹이 있었습니다. 

먼저는 에어비앤비에 방을 올리면 크레이그 리스트(Craigslist, www.craigslist.com)라는 사이트에 동시에 등록되는 방법을 빈 방 주인들에게 제공합니다. 빈 방 주인들은 되도록 많은 사이트에 자신들의 빈 방을 홍보하여 빨리 임대가 되었으면 하는데 에어비앤비 한 곳에만 올리면 두 사이트에 모두 등록되니, 당연히 에어비앤비를 더 이용하게 되는 결과를 낳았고, 이 기능으로 에어비앤비로 많은 사용자와 임대자들을 모을 수 있었습니다.

또 다른 하나는 사진에 대한 실험입니다.

에어비앤비 팀은 '숙소 주인들이 올리는 사진의 질이 너무 낮아서 실제보다 방이 나빠 보이기 때문에 예약 비율이 떨어지는 것 같다. 멋진 사진이 걸려있으면 예약율이 올라갈 것'이라는 가설을 세우고 테스트하기 시작하합니다. 직접 $5,000 나 되는 고가의 카메라를 빌려서 뉴욕 지역에 등록된 숙소 사진을 촬영해 올린 것입니다.

고품질의 사진이 등록된 뉴욕 지역의 숙소는 그렇지 않은 곳보다 3배 많은 예약율을 기록했고 한 달 만에 뉴욕 지역의 에어비앤비 매출은 2배가 됩니다. 다른 몇 군데 지역에서도 테스트를 거쳐 비슷한 결과를 얻은 에어비앤비 팀은 '에어비앤비 전문사진 촬영 프로그램' 을 2010년 공식적으로 런칭합니다. 이 프로그램을 통해 숙소 주인은 프로 사진 작가과 촬영 일정을 자동으로 잡게 되어 에어비엔비의 숙소 사진 품질이 크게 향상됩니다. 

이미지 출처: https://growthhackers.com/growth-studies/airbnb

에어비앤비가 숙소 주인과 프로 사진 작가를 매칭하는 프로그램을 본격적으로 시작하는 2010년 말부터는 급격하게 성장하는 것을 볼 수 있습니다.

Facebook

페이스북 초창기에, 페이스북 말고도 다른 비슷한 사이트가 많았던 시절, 페이스북 팀의 미션은 아래 질문에 대한 답을 찾는 것이었습니다.

질문: 대체재들이 있음에도 불구하고, 페이스북을 계속 쓰는 사람들과 페이스북에 정착하지 않고 떠나는 사용자들 사이에는 어떤 차이점이 있는가?

수많은 분석과 가설 수립, 검증 끝에 그들이 내린 결론은 다음과 같습니다.

결론: 새 사용자가 페이스북에 가입한 후, 10일 이내에 7명 이상의 친구들이 생기면, 그 사용자는 계속 페이스북의 가치를 이해하고 지속적으로 쓰게 된다.

'열흘 내에 일곱 명의 친구 7 friends in 10 days' 로 널리 알려진 이 결론에 도달한 페이스북은 처음 사용자가 가입하게 되면 이메일 주소록 동기화 등 온갖 방법을 동원해서 일곱 명 이상의 친구 관계를 만들어 주려고 노력합니다.

페이스북을 비롯한 잘 알려진 AHA! MONENTS 이미지 출처: http://bit.ly/2ijO66C

그리고 2007년 페이스북은 다른 회사들이 '위젯' 형태로 페이스북 사용자들에게 직접 자신들의 서비스를 제공할 수 있는 방법을 무료로 공개합니다. 이후로 수많은 기업들이 페이스북 플랫폼 내에서 자신들의 서비스를 위젝 형태로 제공하기 시작했고, 이는 페이스북 성장에 결정적인 영향을 끼칩니다.

이미지 출처: http://bit.ly/2v5fsPN

드롭박스

드롭박스는 서비스의 첫 페이지에 "무료 공간을 가져가세요 (Get free space)"라는 작은 버튼 하나를 붙였습니다. 이 제공 서비스는 이용자가 친구를 초대하고, 초대한 친구 한 명이 가입할 때마다 500MB의 용량을 무료로 제공하는 것이었습니다. 이 서비스를 제공한 직후 가입자가 60% 증가했으며, 이 상태로 수개월간 성장세가 지속되었습니다. 한 달에 280만명의 신규 가입자가 생겼습니다. 오늘날 드롭박스 고객의 35%는 추천을 통해 가입합니다.


다음에는 국내 편을 소개하도록 하겠습니다 ^^

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